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本报记者 雷册渊 张熠

“不到一天时间，律师来了一二十个。”躺在病床上的朱莉惊讶地发现，自己住院这两天见到的“律师”比医生护士还多。

11月的一个下午，朱莉在路上被电瓶车撞倒，小腿骨折，住进上海市普陀区某三甲医院骨科病房。她入院没多久，就有好几个自称律师的人走过来，说能帮她代理交通事故赔偿的案子。从来没跟律师打过交道的她没想到，因为车祸住院，自己成了律师眼中的“香饽饽”。一天下来，她的床头柜上已经放了一叠“律师”的名片。

和朱莉一样，几乎每一个在病房里见过这些“律师”的人都觉得，眼前这些年轻人与他们想象中律师的样子相去甚远。律师总是与“精英”“白领”画等号，影视剧里的律师，要么在法庭上侃侃而谈维护公平正义，要么手拿公文包出入高端CBD写字楼……然而，现实并非如此。当“等客上门”时代远去，一些资历尚浅、缺乏案源的律师开始到医院寻找客户。

医院“扫楼”

穿着运动鞋、手拎公文包的李明岳一进病房就凑到朱莉床前，熟练地询问：“你的脚怎么受伤的？在哪条路？对方是主责还是全责？我是律师事务所的。”话音刚落，他的同伴赵慧也走进来，在一旁帮腔。没过一会儿，又推门进来一个穿条纹衫自称律师的年轻男子。短短10分钟，这间不大的三人病房挤进了三位“律师”。

“昨天折腾一天，直到晚上10点还有人来，都是你们的同行。”朱莉说。这些不请自来的“律师”在问过基本情况后，都告诉她：有正式工作，可以申请工伤赔偿；肇事方是快递小哥，有公司买的保险，赔付能力有保障……她和家人感到新鲜又疑惑，“这些人的话术都差不多，不知道该相信谁”。

不仅在上海，在全国很多城市，越来越多的律师和自称“律师”的法律咨询公司人员进入医院的骨科或急诊病房，寻找客户、推销服务，以获得案源。行业内，大家把这种做法称为“扫楼”。

“扫楼”时间长了，“律师”们各有诀窍。“遇到老年人或旁边没有家属的，我一般不会去问。如果是年轻人，因为工伤或交通事故受伤的可能性就很大，他们就是潜在客户。”因为长期“扫楼”积累的经验，李明岳基本上站在病房门口向里面望一眼，就知道这间病房值不值得走进去。

遇到有医生查房、护士换药，李明岳会退到走廊或避到楼梯口。骨科病房里，他们要让自己在医护面前的存在感降到最低；又要在病人和家属面前，显得比任何人都更专业、可靠，只为赌一个大海捞针的签约机会。

一番交谈后，李明岳给出报价，即收取朱莉最终所获赔偿金的15%作为律师服务费。而此前朱莉听到有律师的最低报价只收6%。“那个价格根本不可能做，当心被忽悠。我们是正规律所，就在法院立案庭对面。”李明岳递上了名片。

从朱莉的病房出来，李明岳立刻拐进隔壁病房。这个下午，他和赵慧要跑完骨科住院部两层楼的所有病房，还要去一趟急诊住院区。“有时间的话，晚上再去另一家医院。”赵慧说，“这些骨科比较好的医院是‘扫楼’重点。”

“从去年底开始，这样的人一下子多了。”在这家医院骨科病房干了多年的护工王阿姨说。有一次，她推着患者去手术室，旁边一直跟着一个自称是患者朋友的年轻人，“我以为他是患者亲友，就让他帮忙洗衣服，对方这才说自己是律师”。

下沉到骨科病房发名片、抢案源的“律师”越来越多，这与行业人数激增不无关系。根据2024年11月国家统计局发布的《中国统计年鉴2024》，截至2023年底，全国律师人数为731637人，同比增长12.51%。而2018年，全国律师仅423758人。五年间，全国多了30万律师。大量新的从业者在短时间内涌入，并没有带来更多机会，反而成为一种压力。

“一方面律师人数增加，另一方面，某些领域法律服务市场的需求在萎缩，一些大的律师团队为节约成本会考虑精简团队，年轻的律师被迫独立走向市场。”北京瀛和律师事务所合伙人安志军说。对新入行的律师来说，在“僧多粥少”的环境下如何获取案源是最大挑战。安志军解释：“年轻的律师没有足够的社会资源和从业经验，只能选择那些服务对象有迫切需求、对律师专业要求比较低、办案程序模式化的领域，比如交通事故和工伤案件。于是，他们走进骨科和急诊病房。”

“低端市场”

傍晚5点，急诊住院部，护工推着餐车经过拥挤的走廊。李明岳瞅准时机，闪身进入病房，向一位因为车祸肩部受伤的上海阿姨自我介绍：“我们是律师……”他刚开口就被打断。“我已经和其他律师签过合同了。”

“对方抽几个点？”他极力说服这位阿姨，“你可能合同签得太快，有点草率了。”听到对方律师抽成6%—8%，李明岳依然在争取，“多了解了解没坏处，我们律所……”阿姨有点被他说动，又担心违约“不道德”。李明岳告诉她：“他还没带你做鉴定，合同都可以退的。”

在医院病房，“扫楼”律师之间彼此防备、猜忌与竞争，他们像销售一样探听对方报价，然后自降身价、推销自己，甚至拉踩同行，以此抢夺客户。赵慧觉得这并不是件坏事，“去一家医院，如果一个同行都没有，我反而害怕。人家不知道你是来干嘛的，你得解释半天。同行多了，竞争压力大，病人也有更多选择”。赵慧是上海某知名律所的独立执业律师，那天下午她试图拉那位穿条纹衫的年轻律师入伙，“你来帮我做，我给你更高提成”。“条纹衫”却含糊其词，始终不肯透露报价。赵慧吐槽：“他不真诚。”

即便刚刚“撬”了同行的客户，李明岳仍坚称自己不是行业里最“卷”的那一类。他总说自己偶尔才来“扫楼”，一个月只跑一两次，“不像有的同行早上7点就到医院，一直干到晚上七八点钟”。可他对病房的分布熟门熟路，记者蹲点这几天，也都遇到他在“扫楼”，不放过任何一间病房……

十年前，竞争没有这么激烈。“我在律所实习时没师傅带，只能自己‘野蛮生长’，做的也是交通事故、工伤等人损类案件，熬过最初几个月后，自己东跑西窜也能挣到钱，所以实习期还没结束就‘独立’了。一年下来，万把元的案件能做二三十个，再签一两家顾问单位，二三十万元年收入不成问题，只要勤奋都能挣到钱。”北京市中闻(深圳)律师事务所律师周斌说，2014年自己“半路出家”通过法考转行成为律师。刚工作时，他还雇了两位助理“扫楼”，他觉得律师是个社会地位比较高的工作，实在拉不下脸去“扫楼”。可仅仅过了十年，一切都变了。大量执业律师出现在医院病房，“以前是5个人争两万元律师费，现在是20个人去争，一家医院一天要被扫好几遍。”周斌说。

在许万林用铅笔手绘的一幅“郑州市及周边医院分布图”上，郑州的各大医院被分为东、南、西、北四个象限，每个象限里用五角星标出“扫楼”重点，还用箭头指示“扫楼”路线。这是2020年他在郑州一家律所实习时，扫了一个月楼才精心绘制出的“秘籍”。“70后”的他当时刚从体制内技术岗转行，即便年龄算不上年轻，因为资历浅、没案源，他依然得像年轻人一样游走于郑州各大医院的病房。

“基本上每家律所都有自己固定‘扫楼’的区域，即便在同一个律所，不同律师间也对各自的‘领地’心照不宣。”许万林说，“以前，这类钱少事多的案子都是‘正规律师’看不上的活儿，而现在越来越多人发现，这个市场很大，机会很多。”

律师“扫楼”本质上是一种对法律服务低端市场的争抢。“骨科的案子大多面对普通老百姓，律师费不高，案源不稳定。愿意去‘扫楼’找客户的，都是初出茅庐、没有稳定案源的律师，稍微有点资历的律师不会接这种案子，更不愿意去‘扫楼’。”名校毕业、曾在浙江某知名律所做过三年律师的谢雯说，“观察低端市场，你会发现大家都在卷，有点恶性竞争的意味。”

周斌也认为，现在的市场内卷到极致，尤其是底层的法律服务，免费咨询、免费起草文书、超低费用代理、全风险代理等，低价、恶性竞争成常态。

“负债上班”

李明岳之所以到医院“扫楼”，纯粹因为收入压力。

“去年有一个月，我不但没接到新案子，还碰上退案，扣除五险一金，那个月收入是负数。”他自认为比较务实，“没有案子，赚不到钱，那就去线下‘扫楼’”。李明岳毕业于中南财经政法大学，在校时就通过了司法考试。两年前，刚毕业的他和许多年轻人一样想到大城市闯一闯，“上海是个可以实现理想的地方”。但没想到，现实和理想“落差太大了”。

前几天，山东一家律所的高级合伙人闲聊时告诉周斌，今年他律所里几位刚执业的年轻律师人均创收不到5万元，“还不够覆盖要缴的社保、管理费、个税，更不用说还要租房子。辛苦一年，到头来生活都成问题”。周斌感慨：“现在入行的律师，可能还没机会进入某个领域深耕，就已经做不下去了。”

北京市中闻(上海)律师事务所律师胡孙承还记得自己在南京一家律所当实习律师时，每周一都要坐一两个小时地铁去某街道进行法律服务，此外还要帮带教律师跑法院、送材料、当司机等。而他每个月只能拿到2000元实习工资，靠着家里接济才撑过一年半的实习期。2022年拿到律师证后，胡孙承没有选择成为律所的授薪律师(即领取律所固定工资的律师)或加入其他大律师的团队，而是来到上海，成为一名独立的执业律师。

入这行之前没人告诉他，作为一名独立执业律师，如果想要在律所拥有一张属于自己的办公桌满足自家团队使用，需要租用律所外分租出来的工位，每年缴1万元到2万元的座位费；还要自己缴纳五险一金和个人所得税；要自己寻找案源；律所抽成律师费的20%到30%；很多律所甚至会向独立律师收取在办公室的打印费和快递费……“本质上和个体户租个摊位差不多，独立律师对自己负责，接受监管，盈亏自负。”胡孙承说。

“整个行业的案源压力越来越大，没有固定案源的律师不在少数。”福建格一律师事务所合伙人律师曾明泉说，“一些简单的案件或纠纷，当事人上网搜搜法条甚至用AI自己摸索就能处理。真正需要请律师代理的案子，面对越来越多的选择，客户会更挑剔。”有业内人士透露，一些过去代理费用超过万元的案子，现在已降到1000元到2000元的水平。

业绩不好的时候，一些年轻的独立律师自己贴钱甚至负债上班，刷信用卡生活成了常态。南京、深圳等城市甚至为应对律师行业竞争激烈、收入波动大、市场收益不确定性增加等难题，由当地律师协会与银行合作，推出专门针对律师的贷款产品，“以帮助律师缓解生活压力、寻求发展”。在律师这个被公认为“二八定律”明显的行业，大量客户资源都集中在少数头部大律所和大律师手里，刚入行的新律师都希望“被资深律师带带”，以获得办案经验和案源。

“营销”自己

法律咨询公司的入局也让市场变得更加鱼龙混杂，律师们甚至不得不弯下腰来，跟那些还没跨入律师行业的人竞争。就拿交通事故类纠纷来说，早在2019年，以“公司+法律服务”模式运营的某“交通事故联盟”就打出广告，要“打破传统律师办案模式”，首创“先理赔后收费”的服务模式，在其公司介绍中还能看到其标榜的一套标准化营销话术、跟案话术等。

“律师有严格的职业规范和法律规定，包括不能承诺案件办理结果，不能超高或超低收费代理案件。但法律咨询公司是企业，不受这些条款限制，他们归工商管。”周斌说，“某些公司前期会以‘包赢’‘打不赢不收钱’‘我和某某法官认识’等话术抢客户，老百姓很难分辨谁是真正的律师。”

从律所出来后，许万林放弃成为一名律师，在郑州开了一家法律咨询公司，他坦言自己确实“把法律当作一门生意在做”，也看到诸多乱象。但他想为自己正名：“我们是挣差异化的钱，是做那些正规律师看不上的服务。一些律师收费高，服务也不透明，有的甚至没有服务，当事人问他什么，只能得到一句‘到时候等开庭吧’。我们提供服务又有何不可呢？”

律师正成为流动性越来越强的行业。“因为看不到前景，最近有两个同行转行了，一个自谋职业，写小说去了；还有一个去做网红，搞直播带货。”周斌说。很多人被律师行业的精英光环吸引，觉得做律师自由、高薪，等入了行才发现职业发展的“天花板”越来越低，也越来越难以突破。

当“等客上门”一去不返，主动“进击”似乎是年轻律师的唯一出路，“营销”自己不再是一件羞于启齿的事。越来越多的律师开始在社交媒体上开设账号，分析案件、讲解法律知识；越来越多年轻人出现在各种论坛和行业会议上；他们更乐于接受媒体采访或发表专业文章，提高知名度和曝光率……每个人都在用自己的方式展示价值、树立个人品牌。

“跟风抱怨永远是loser(失败者)。只有持续精进自己，才有希望。”李明岳说。

那天，他再次走进朱莉病房，正开口向朱莉的老公介绍自己，隔壁床一位上海阿婆突然大声骂：“你们怎么回事？这一天来了多少人？会影响别的病人休息，你们这个行业真该好好规范了。”李明岳不作任何回应，硬着头皮讲完推销自己的话。阿婆家的保姆和一旁的护工连声安抚道：“别说了别说了，年轻人不容易，也是为挣口饭吃……”

(文中朱莉、李明岳、赵慧、周斌、许万林、谢雯均为化名）